Jak rozmawiać z rodziną na temat diety?

Jeżeli kiedykolwiek byłeś na diecie, zapewne doświadczyłeś również spotkań towarzyskich, podczas których stół uginał się od jedzenia a Ty byłeś wciąż częstowany przekąskami. Było tak nie raz, prawda? 
Jak tu odmówić, kiedy babcia lub ciocia nalega, prosi „zjedz choć kawałek tego ciasta”? Oj, wiem że nie jest łatwo, dlatego powinieneś mieć choć małe rozeznanie w technikach negocjacji. Tak, dobrze przeczytałeś – negocjacji. 

Negocjacje nie muszą się tyczyć jedynie spraw biznesowych czy dyplomacji, w zasadzie każdego dnia w naszym życiu negocjujemy. Negocjujemy z współmałżonkiem o to, kto zrobi zakupy, z dzieckiem, jaką nagrodę otrzyma za pracę w szkole, negocjujemy podczas zakupów czy nawet spotkań towarzyskich, wybierając dogodne dla nas miejsce spotkania. Bez wątpienia robimy to każdego dnia i jest to naturalne.
Każdy z nas negocjuje na swój sposób. Niektórzy walczą o swoje i za wszelką cenę chcą być na pozycji wygranej, inni się poddają, jeszcze inni wciąż pozwalają drugiej stronie podejmować decyzje chcąc uniknąć konfliktów. Jak jest u Ciebie?



Czym w ogóle są negocjacje? 

Jest to proces dążenia do korzystnego rozwiązania interesów obydwu stron. Celem negocjacji jest więc osiągnięcie porozumienia przy jednoczesnej świadomości, że obie strony coś zyskały.

Wg Nęckiego – autora książki „Negocjacje w biznesie”, wyróżniamy trzy podstawowe rodzaje negocjacji. Są to:

  • Przegrana-przegrana – Celem negocjatora jest przegrana drugiej strony nawet kosztem własnej przegranej. Każda ze stron jest skoncentrowana jedynie na sobie. Taki model negocjacji nie doprowadzi do porozumienia.
  • Wygrana-przegrana – Celem jest wygrana jednej strony i przegrana drugiej. Krótko mówiąc, Ty chcesz wygrać i koncentrujesz się jedynie na własnych interesach
  • Wygrana-wygrana – Wspólne dążenie do osiągnięcia porozumienia pomiędzy obydwiema stronami. Dbamy o własne interesy ale również o interesy drugiej strony.
Najkorzystniejszym stylem jest oczywiście „wygrana – wygrana”, gdyż efekt jest zadowalający dla obydwu stron. Nikt nie poczuje się skrzywdzony. Jednak, ważne abyś wybadał najpierw styl „przeciwnika” (czy on również jest nastawiony na „wygrana-wygrana”). 

Pamiętaj również, że dobry negocjator oprócz dogodnego rozwiązania dla siebie, dba o interesy innych.

Mi osobiście najbardziej podoba się metoda negocjacji opisana w książce Fisher’a „Dochodząc do tak”. Jest to metoda opracowana w Harwardzkim Projekcie Negocjacyjnym i polega na poszukiwaniu wspólnych korzyści stron negocjujących. Model tej metody opiera się na zasadach:

  •  Oddziel ludzi od problemów
  • Koncentruj się na interesach a nie na zajmowanych stanowiskach
  • Dąż do wypracowania satysfakcjonującego i korzystnego dla obydwu stron rozwiązania
  • Konflikt rozwiąż w oparciu o neutralne obiektywne kryteria

Dlaczego oddzielić ludzi od problemów?

Widzisz, często (lub nawet bardzo często) jest tak,  że negocjując łączą się ze sobą problemy oraz ludzi. Przykładem może być kłótnia małżeńska, kiedy żona wydała za dużo pieniędzy na ciuchy lub mąż nie sprząta po sobie skarpet. Wtedy negocjacje przechodzą w kłótnię, gdyż po połączeniu problemu i ludzi (a w tym emocji), wychodzi z tego wszystkiego atak personalny na drugą osobę i zazwyczaj kończy się to awanturą. A więc, najważniejsze to zdać sobie sprawę z tego, że ważny jest całokształt – jak dany problem odbiera druga strona, w jaki sposób Ty go odbierasz ale również w jaki sposób Ty go przedstawiasz. 
Wasz problem jest interesem i na nim trzeba się skupić a ponieważ jesteście ludźmi, reagujecie emocjonalnie.

Reakcje emocjonalne są bardzo niepożądane podczas negocjacji, dlatego aby łatwiej było Ci opanować emocje, postaraj się zrozumieć drugą stronę, postaw się w jej sytuacji.  Przecież jej sposób postrzegania problemu jest dla niej tak samo słuszny, jak dla ciebie Twój. Oczywiście, jeżeli już postawisz się w sytuacji drugiej strony, nie znaczy to że musisz zaakceptować wszystkiego, co ona uważa, jednak zmniejszy to napięcie emocjonalne podczas negocjacji (tym bardziej, jeżeli wcześniej miałeś tendencję do reagowania na zasadzie „moja racja jest mojsza niż twojsza”). Im bardziej poznasz reakcje drugiej strony, tym lepiej. Pamiętaj, że najlepsi negocjatorzy najpierw wyjaśniają najważniejsze wątpliwości drugiej strony i pytają ją „jak ważne to jest dla ciebie?”. Nikt przecież nie reaguje emocjonalnie bez powodu.




Jeżeli emocje biorą nad Tobą przewagę, idź na galerię

Jeżeli wiesz, że jesteś osobą bardzo emocjonalną i łatwo wpadasz w konflikty, spróbuj metody opisanej w książce „Odchodząc od nie” Ury’ego. Metoda nazywa się tajemniczo „Idź na galerię”. 
Jak zapewne się domyślasz „galeria” jest metaforą i oznacza nic innego jak odseparowanie się od sytuacji, spojrzenie na nią z innej strony. Można wyobrazić sobie w taki sposób, że podczas negocjacji stoisz na scenie wraz z drugą osobą a przysłowiowa „galeria” jest ponad nią, np. na trybunach. 
Z góry możesz na spokojnie ocenić całą sytuację, jakbyś był osobą trzecią. Możesz w ten sposób spojrzeć na problemy obydwu stron aby znaleźć najdogodniejsze rozwiązanie. Pójść na galerię można w sytuacji, kiedy czujemy że nasza reakcja mogłaby nasilić konflikt. 
Można wtedy wyjść na chwilę z sali lub pokoju z pretekstem zatelefonowania lub zrobienia czegoś ważnego. Pójść na galerię można również na samym początku rozmowy lub nawet przed rozmową.

Ten post to takie moje luźnie myślenie, nie jestem negocjatorem, jedynie interesuję się tym tematem.

Komentarze