Negocjacje, kłótnie o dietę - dlaczego nie ma sensu spór wokół stanowisk?

Czy znasz taką sytuację, kiedy negocjowałeś z kimś coś, kto miał własne stanowisko w jakiejś sprawie i było ono odmienne od Twojego? Oczywiście, że tak bo tak jest zazwyczaj. 

Jako przykład mogę podać dietę wegańską. Jest to dość kontrowersyjny sposób odżywiania się i często rodziny spierają się na temat odżywiania. Często dziadkowie zarzucają rodzicom dzieci, że ich dziecko będzie niedożywione. Ich zarzuty są poparte stanowiskiem, jakie mają w stosunku do tej diety. Rodzice natomiast mają własne stanowisko. Obie strony podczas spotkań starają się przekonać nawzajem do własnego sposobu myślenia, co zazwyczaj kończy się niepowodzeniem.
Bywa również tak, że rodzice wpadają w konflikt z dziadkami i choć nie są do końca pewni swojej racji, bronią jej zawzięcie. Piszę, że nie są pewni, ponieważ często otrzymuję maile w stylu „Pani Iwono, moja teściowa powiedziała, że jest tak i tak, czy to prawda? Już sama nie wiem co o tym myśleć (…)”.

Niestety, im większą wagę przyjmujemy do naszych stanowisk, tym mniejsze porozumienie osiągniemy. Błędnie interpretujemy wypowiedzi strony przeciwnej, co może prowadzić do niechcianych reakcji emocjonalnych. Dzieje się tak, gdyż nasze ego identyfikuje się z naszą pozycją. Wtedy najważniejsze jest obronienie stanowiska i zachowanie twarzy.

Dlaczego tak ważne jest wypracowanie rozstrzygnięcia satysfakcjonującego obie strony?
Jeżeli będziemy upierać się jedynie na własnych korzyściach, nie dojdziemy do porozumienia długoterminowego. Najlepsi negocjatorzy zawsze dbają o interesy drugiej strony i interesują się jej wątpliwościami.



Czego więc nie robić podczas negocjacji:
   1.      Nie atakować
   2.      Nie argumentować
   3.      Nie bronić
Dlaczego, skoro moje jest mojsze niż twojsze i muszę to udowodnić? Ponieważ takie myślenie nie doprowadzi do porozumienia :) Kiedy zaczynamy argumentować, druga strona również zacznie to robić. Jest to agresywny sposób negocjacji i prowadzi do walki. 

Przykład:
Babcia: Zacznij w końcu  podawać słodycze Jasiowi to przytyje trochę, przecież on wygląda jak kościotrup! Dzieci potrzebują cukru!
Mama Jasia: Nie ma takiej potrzeby, cukier to biała śmierć i nikt jej nie potrzebuje, cukier krzepi to stara szkoła! A Jasiu ma wszystkie badania dobre i nie musi być gruby!

Co się dzieje w podświadomości babci? Myśli sobie „dlaczego ona znowu wydziwia? Na około wszystkie dzieci jedzą słodycze a Jasiowi nawet deserów mlecznych nie wolno, co ona robi z tego dziecka. Jak to biała śmierć, każde dziecko lubi słodycze a cukier krzepi, sama dostawała wszystko co najlepsze. Moja córka mnie NIE rozumie, NIE szanuje, uważa, że jestem stara i nie musi mnie słuchać, NIE zgadza się z moim zdaniem a przecież ją wychowałam”.

Walka jest otwarta. Babcia czuje się nie zrozumiana przez córkę a jej zdanie bezwartościowe.

Jak inaczej można odpowiedzieć na pytanie babci, aby nie poczuła się dotknięta? Można w ten sposób:
Babcia: Zacznij w końcu podawać słodycze Jasiowi to przytyje trochę, przecież on wygląda jak kościotrup! Dzieci potrzebują cukru!
Mama Jasia: Mamo, rozumiem że martwisz się o Jasia i jest to całkowicie normalne. Na twoim miejscu również bym się zastanawiała, dlaczego jest taki szczupły gdybym nie widziała wyników badań. Zdecydowaliśmy wspólnie z Michałem (mąż), żeby zaczekać z podawaniem słodyczy, żeby Jasio poznał najpierw smaki różnych potraw. Sama wiesz, jak trudno jest przekonać dziecko do jedzenia warzyw, pamiętasz jak to było ze mną?”


Jak babcia czuła się w tej sytuacji? Czyż nie poczuła się zrozumiana, szanowana i zaakceptowana? Czy będzie dalej walczyć z córką? Nie sądzę. Jest to również tzw podejście „miękko do ludzi, twardo do problemu”. 

Pamiętaj - interesem jest problem i z nim się mierzymy a nie z człowiekiem.

Komentarze